Aksariyat xaridorlar aldanadigan 10 hiyla

Har kuni do‘konlarda xaridorlarni marketologlarning butun bir guruhi kuzatib turadi va ularning xaridlilik fe’l-atvorlarini o‘rganadi, bundan maqsad yanada tadbirkor bo‘lishlik usullarini o‘ylab topishdir. 

Sotuvchilar qo‘llaydigan tuzoqlarning dastlabki 10 taligini sizning hukmingizga havola qilmoqchimiz.

10. Tashqi ko‘rinish

Mahsulotlarning yangiligi ta’kidlash va uni yanada jozibador va ishtahani qo‘zg‘atadigan qilish uchun fud-fotograflar uning ustiga suv tomchilarini purkaydilar. Bu usulnishuningdek, bozorda sabzavot va ko‘katlarning sotuvchilari hammuvaffaqiyatli qo‘llab keladilar. Bundan mahsulotlarni ko‘rganimiz sari, bizning ishtahamiz ochiladi va rejalashtirmagan xaridlarni qilishga chog‘lanib qolamiz.

9. Antireklama shiorlar

Bu kurtkani xarid qilmang  «Bu kurtkani xarid qilmang». Faol sport bilan shug‘ullanish va dam olish uchun texnologik kiyimlar ishlab chiquvchi Patagonia kompaniyasi Qora jumada mana shunday murojaat bilan namoyon bo‘ldi. Bu reklama orqali brend atrof-muhit muhofazasiga e’tibor qaratadi va xaridorlarni iste’molni qisqartirishga va hattoki, o‘z kiyimlarini ham kamroq xarid qilishga da’vat etadi. Mazkur kampaniyadan so‘ng Patagonianing savdo hajmi 40%ga o‘sdi.

8. Ko‘tarilgan narxlar

Bu usulga deyarli har bir xaridor ilinadi. Va u mana bunday ishlaydi. Misol uchun, dastlab baland narxlardagi tovarlar ko‘rsatiladi, oxirida – past. Aynan nisbatan past narxli tovarga kattaroq ustama narx belgilanadi. Baland narxlar restoranlarda, ayniqsa, muvaffaqiyat bilan qo‘llanadi. Aynan bir xil mineral suv do‘konda, vokzaldagi bufetda va restoranda turlicha qiymatga ega. Tovar sifatiga ishonch restoranda yuqoriroq, mana shuning uchun ham uning narxi 2–3 marotaba balandligi bilan farq qiladi. Bu esa go‘yoki sifat ko‘rsatkichi. Bu yerda misol tariqasida yana shuni keltirish mumkin – sotuvchilar turli qiymatdagi mashinalar uchun aynan bir xil summadagi oylik to‘lovlarni taklif etadilar. Agar oylik to‘lovlarda hech qanday farq bo‘lmasa, u holda arzon mashinani sotib olishdan nima foyda? Lekin, afsus, O‘zbekistonda shunga o‘xshash mashina sotib olishga tegishli marketing hiyla xali mavjud emas.

7. Narx tuzog‘i

Qimmat narx – bu uni nima bilan solishtirishga qarab. Tuzoq-mahsulot taqqoslash uchun xizmat qiladi va sotuvchiga tezroq qaror qabul qilishga yordam beradi.

6. Soxta chegirmalar

Do‘konlarda ustidan o‘chirilgan narx ko‘rsatkichlarni va ularning yonida esa yangi narxlarni ko‘p uchratish mumkin. Bunday narxko‘rsatkichlarni, garchi haqiqatan narx pasaytirilmagan bo‘lsa ham, osib qo‘yish mumkin. “Eski narx” 20%ga qimmatroq qilinadi, maqsad eski narxning yuqori ekanini ko‘rsatish. Eski narx qanday ekani kimning ham esida qolardi? Soxta chegirma – misol uchun bizga, bulochka bilan kofeni atigi 1000 so‘mga taklif qilishmoqda. Garchi, tovarlarning har biri alohida 500 so‘mdan tursa-da, psixologik jihatdan biz ancha manfaatli bitim tuzayotgandek bo‘lamiz.

5. O‘lchamlarni kichraytirish

Bu yirik brend va supermarketlarning eng yaxshi ko‘rgan uslubi bo‘lib, ularga narxlarni ko‘tarmasdan turib barqaror foydani saqlab qolish imkonini beradi.

4. Gryuen effekti

Me’mor Viktor Gryuen yopiq tipdagi birinchi savdo markazi rejasini ishlab chiqqan. Ungacha bular alohida qad ko‘targan bir qavatli binolar bo‘lib, o‘zaro o‘tish yo‘llari orqali bog‘langan edi. Me’mor do‘konlarni yagona tom ostiga birlashtirdi va labirint-supermarket yaratdi. Natijada doim yorug‘, issiq, fayzli, deraza va soatlar bo‘lmagan, ko‘ngildagidek benuqson va xavfsiz bir olam yuzaga keldi. Savdo markazida odamlar dezoriyentasiya va yengil trans holatiga tushib qoladilar, nima uchun kelganliklarini ham unutib qo‘yadilar va hattoki to‘g‘ri qaror qabul qilish qobiliyatini ham yo‘qotgandek bo‘ladilar. Natija esa – impulsli xaridlarni amalga oshiradilar va rejalashtirganlaridan ko‘ra ko‘proq pul sarflaydilar.  

3. Katta aravacha

Xaridor agar savat o‘rniga aravacha oladigan bo‘lsa, 40% ko‘proq xaridni amalga oshiradi. Bunda bitta shart bor, agar u katta oilaga yoki bir haftalik bozor qilmayotgan bo‘lsa. Eng zarur narsalar – non, sut savdo zalining oxirida yoki hattoki turli burchaklarda joylashtiriladi. Shu orqali yo‘l-yo‘lakay xaridorni zarur bo‘lmagan tovarlarga diqqatini tortish va rejada bo‘lmagan narsalarni sotib olishiga harakat qilinadi. Ko‘plab supermarketlardagi yo‘nalishlar soat millari harakatiga qarshi quriladi, bu ham rejalashtirilmagan xaridlarga sabab bo‘ladi.

2. Antropomorfizm

Antropomorfizm — bu buyumlarga insoniylik fazilatlarini berish, misol uchun ishlamayotgan texnika bilan so‘zlashiladi, avtomobillarga nom beriladi, hayvonlar bilan xuddi insonlar kabi suhbatlashiladi. «Tachki», «Minyonlar» multfilmlari va Pixar studiyasi lampalari – bularning barchasi antropomorfizmning muvaffaqiyatli namunalari. Antropomorfizm kompaniya va mahsulotga bo‘lgan ishonchni oshiradi va oxir-oqibat savdo hajmini ko‘taradi.

1. Mahsulotlarni mohirona taqsimlash

Yuqori tokchalarga unchalar mashhur bo‘lmagan markalar, o‘rta – “oltin tokchalar”ga – eng dongdor brendlar, pastki tokchalarga esa – noma’lum kompaniyalar va bolalar uchun tovarlar joylashtiriladi. “Oltin tokchalar” ijarasi  yuqori narxlarda bo‘ladi va shunisi  aniqki, u biz tovar uchun to‘laydigan narx ichiga kiritiladi. Bunday qarmoqlarga ilinmaslik uchun oddiy qoidaga rioya eting: markazdagi tokchadan tovar olishdan avval, yuqori va pastki tokchalardagi tovarlarning narxlari va sifatlari bilan ham tanishib, solishtirib ko‘ring.